Il ne doit pas être une activité très scientifique et laborieux au cours de cette phase. C`est pourquoi j`ai rassemblé 14 questions que chaque MSP devrait inclure dans les appels de découverte avec de nouveaux clients potentiels. Quels autres fournisseurs évaluez-vous actuellement? C`est pendant ce temps que vous êtes en mesure de découvrir les problèmes que chaque décideur est confronté ainsi que les défis technologiques, les vulnérabilités et les lacunes que l`entreprise connaît dans leur configuration informatique existante. Il y aura peu de surprises lors de l`audition des résultats des activités de découverte. Les nouveaux dirigeants de comptes demanderont souvent aux prospects: «qui est le principal décideur? Il vous donnera un crédit de confiance de votre client qui voit votre approche à un tout début. Au cours de la phase de planification du projet, vous allez créer un budget détaillé et une estimation des coûts. Par exemple, voici un regard sur les principaux défis technologiques auxquels fait face U. Cependant, vous pouvez fournir des entrevues sur place, mais avec des personnes éloignées, vous pouvez parler à plus de gens du côté du client. Cette question aide à évaluer l`adéquation d`un prospect à notre solution. Les critères écrits montrent que l`entreprise dans son ensemble est plus sérieuse au sujet du choix. Susciter des questions amener le client ou la perspective de penser. C`est pourquoi vous devriez mettre en évidence les parties les plus importantes pour se concentrer sur et ensuite obtenir des connaissances plus approfondies avec des questions spécifiques.

En outre, la plupart des membres de l`organisation sont généralement conscients que le problème existe – ils veulent aller de l`avant pour le résoudre dès que possible. L`appel de découverte est une conversation à deux sens qui me met en place et mon Prospect pour le succès. Mais maintenant quoi? Structurez toutes les informations reçues. Avance rapide à votre première réunion et vous les avez fermés sur une découverte. L`une des meilleures façons d`assurer un examen suffisant du problème du client consiste à l`analyser en tant que système. Cette question est posée afin de déterminer ce que le produit principal, le service ou le résultat de votre projet est chargé de produire. La session de découverte doit être dirigée par une personne ayant une compréhension de haut niveau de l`entreprise et qui est en mesure d`avoir ces types spéciaux de conversations approfondies avec les clients. Ils ont la capacité d`influencer le projet dans une grande mesure, ce qui en fait l`un de vos principaux intervenants du projet. Parfois, les gens minimisent l`importance de-ou tout à fait sauter-cette phase de découverte critique, et commencer le projet en articulant une vision ambitieuse et globale pour le changement. Pour être en mesure de répondre à de grandes questions de la personne de vente, le client doit mettre la structure, la définition et les priorités autour de ce qu`ils essaient de réaliser. Intercom, je reformule mes questions en fonction des pages qu`elles ont visitées, telles que nos pages de tarification et de solution.

Et vous pouvez commencer par faire un peu de recherche pour vous donner une idée générale des problèmes communs pour une entreprise de leur taille. Parce que l`organisation de votre client est un système avec de nombreuses parties intégrées. Canaliser votre James Bond intérieur ici. Idéalement, un appel de découverte sera soit clairement la surface d`une opportunité de vente ou définitivement disqualifier un prospect. Il existe de nombreuses façons de le faire, mais l`un des plus simples est d`utiliser un modèle logique. Techniquement, votre budget de coût de projet est l`estimation de coût approuvée pour votre projet. Certains sont explicites et connus de nous. Et c`est la pièce que vous voulez être sûr que vous adresser avant toute autre chose. Pourquoi? C`est un engagement pour les clients qui hésitent à signer un contrat d`une durée d`un an, et c`est un bon moyen de construire des relations de confiance avec le client avant de partager les connaissances internes.

Les questions de découverte se concentrent sur “WHAT. En outre, le projet pourrait finir par pousser une vision passionnante qui, tout d`abord inspirant et motivant pour beaucoup, pourrait être complètement irréaliste à atteindre-surtout si l`organisation a déjà beaucoup de problèmes actuels et majeurs à traiter. Schedule est l`une des contraintes clés qui limitera votre projet. Eh bien, pour fournir cette session le client devrait vous faire confiance. Dans cet exemple, le client du projet et les utilisateurs finaux ont des besoins et des exigences différents.